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白象:宣贯式培训 扶马送一程

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网  更新时间:2013-5-8

  项目方案设计后的辅助执行是联纵智达深度服务客户的模式之一,一个很好的方案如果不能有效执行,将会大打折扣,也将失去了很大的价值。在做白象项目时候,就包括开展白象全国分公司的经销商培训,也就说辅助推动项目的实践、落地。

  引子:从方案到宣贯,一脉相承

  联纵智达为白象集团打造了一整套渠道管理的创新方案,并经过八个试点市场的导入试用,效果良好。如何成功地将这套方案在全国市场上推广,并让整个营销团队和所有的渠道成员都能清晰地理解和执行新的渠道战略,这是保证渠道变革成功的关键所在。于是,我们想到了用培训的方式,对白象集团全国营销系统进行新渠道方案的宣贯。

  此思路得到白象高层的一致认可,白象集团CEO姚忠良先生说:“我们就是要调动经销商的资源,发动一场由白象集团主导的人民战争,稳步地建立渠道竞争优势,协助我们的经销商提高市场经营的水平,让他们理解我们的战略,按照我们的统一部署来开展工作。”

  开展针对渠道成员的培训,成了白象咨询服务项目的当务之急。由此,从方案到宣贯,一脉相承的培训工作,在营销咨询项目之后如期开展。

  项目设计:全面调动资源,确保培训效果

  白象集团在全国有9个分公司,2000多家经销商,10000多名营销人员,整个营销系统体量庞大。对于新的渠道策略而言,常规的自上而下多层级宣传和贯彻不会有很好的效果。联纵智达项目组经过与集团销售部、集团商学院等部门的沟通,达成以分公司为单位,开展核心经销商和区域营销人员的培训方案。

  1.培训目的:对新的渠道管理方案进行培训式宣贯,让营销系统迅速熟悉渠道变革的方向和细节,从而提高经销商和营销团队运作市场的技能和水平。

  2.培训课程:培训全新的渠道策略和市场策略,同时进行经营技能培训和理念引导。

  3.内容设计:将咨询报告中的新渠道策略规划,转化为专业培训教材,同时增加经营理念及心态塑造方面的内容,既确保了主题经营技能培训的需要,又加强了经营理念的引导。

  4.培训对象选择

  选择每个分公司的优秀经销商和区域营销人员,按照区域市场的销售现状,经营白象方便面业务的结构占比,经营理念是否配合等因素,每个区域选择100~120名经销商;按照销售经理的工作技能水平,每个分公司选择15~20名优秀的人员参加。确保人员数量适当,便于现场组织和研讨,提高培训效果。

  5.培训时间与进度安排

  以分公司为单位进行巡回式培训,每个分公司主题培训一天半,另安排半天时间进行新渠道方案的落实研讨,确保回到市场后,能够快速调整运作思路和方法,将所学的内容应用到具体的市场经营和管理工作中去。

  6.培训方式:由各分公司组织培训对象,提供培训场地和设备,联纵智达的咨询师亲临一线市场授课。

  项目实施:培训经营团队,称王区域市场

  一方面,培训的目的是解决营销方案落地执行问题,另一方面,也借助此次培训,帮助白象磨练营销队伍,完成品牌升级和市场升级,因此对白象渠道成员的培训,采用的是量身定制的方法。

  确定培训课程,保证营销落地,助力市场升级

  从培训立项到实施,只有短短的5天时间,项目组与白象培训负责人多次沟通,根据白象经销商的现实情况及集团未来的营销战略重点,既要紧密联系前期项目组制定的方案,同时要根据经销商学员的实际情况,找准经销商最为关注的经营管理问题,增加或减少相应的培训内容。

  经过多次紧张的研讨,最终以“深度破解渠道难题,稳步称王区域市场”为核心主题,确定了六大培训课程。

  第一个课程是二级渠道变革,深度剖析商业形态快速演变后白象何去何从,经销商如何适应渠道的变化,快速调整经营的模式;

  第二个课程是终端管理和巡访技巧,从白象流通模式的实际现状解剖到现代陈列销售的具体要求,深入浅出地导入销售模式转型的思想理念和具体操作办法;

  第三个课程是如何轻松透视市场,让经销商学会数据分析,通过几张简单的报表,坐视天下,洞穿市场状况,用数据和事实理解市场,便于经营决策;

  第四个课程是关于如何提升经销商公司化运营能力,从经销商最关注的团队管理、财务管理、库存管理、运营管理等方面进行了详细说明;

  第五个课程是以学校市场为例,讲解如何操作特殊渠道;

  第六个课程是讲解县城和地级市场的运作,帮助白象完成市场升级和品牌升级的核心战略。

  创新培训方式,激发参与热情,强化培训效果

  此次培训,基本上涵盖了白象所有市场和所有优秀的经销商,这在白象的发展史中是第一次。白象集团和联纵智达项目组均非常重视这次培训。一方面,培训成功与否,直接关系到前期制定的渠道策略的落地执行;另一方面,也希望借这次机会对白象的营销队伍进行一次大集训。

  由于经销商是参加培训的主体,联纵智达项目组绞尽脑汁设计培训方式和内容,确保学员听后就能应用到实际工作中,提高经营管理水平。对于这些整天在市场上摸爬滚打的经销商,不习惯静下来长时间听人讲课的经销商老板们而言,如果没有很好的现场气氛管理能力,很容易导致学员听课没有精神和积极性,甚至在课堂上昏昏欲睡,培训效果也会大打折扣。

  要保证培训效果,必须选择优秀的讲师。联纵智达精选了严卫国、唐道明两位讲师参与全程培训工作。两位老师均全程参与白象战略规划项目,先后拜访了上百家经销商,对白象的渠道运营情况有着深入了解,同时具有多年的咨询和培训经验。

  提高和确保培训效果是一件难以量化的事情,如何让这些经销商老板们真正参与到课程中,培训老师改变了正规的课堂模式,改用圆桌形式安排座位,以桌为单位分组,每组选一名组长,开展了大量的小组研讨和互动环节,充分地调动了学员的积极性和参与性,确保学员对培训内容充分吸收。

  学员在认真研习案例

  为了让学员们保持高度的兴趣和关注度,讲师们以经销商日常市场操作方法和管理经验为素材,安排了很多类似的案例和模拟情景演练,穿插在主题内容之中,让经销商参与其中对案例进行点评,感觉到身临其境,极大地提高了学习效果。

  激发经销商学习热情,就地解决渠道问题

  一个月的时间,联纵智达项目组分别开展了郑州(河南分公司)、高碑店(河北分公司)、太原(山西分公司)、咸阳(陕西分公司)、四平(吉林分公司)、济南(山东分公司)、成都(四川分公司)、南京(江苏分公司)、岳阳(湖南分公司)共9场培训。联纵智达精英的培训团队,针对性极强的内容,新颖对症的培训方式,让每次培训都取得了极好的效果,所到之处,刮起一股旋风。尽管天气寒冷,但经销商们按捺已久的求知欲望和参与热情却非常高昂,无数个感人的互动现场,争先恐后的分享发言,竞相找老师签名合影的场面,让培训现场热火朝天。在湖南岳阳、山东济南、四川成都的培训现场,掌声、笑声、争抢参与互动的场面一幕又一幕。

  “我们集团开展过很多培训,但没有一次培训产生如此大的轰动效应,我从来没有看到过这么热烈火爆的场面,全国9个分公司,1000多名经销商能一天8个小时全神贯注聆听讲课,并且排队抢着上台发言,真的太震撼了!”,白象食品集团商学院高级经理程果感叹。

  “我们参加过各种各样的培训,但大多数培训都是睡觉的一大片,我们做生意的平时都跑市场跑惯了,坐不住,太高深的理论也听不进去。但你们的培训有高度,也很切合我们的实际,你们太熟悉我们的运营了,很受启发。培训结束后,我们一定认真落实到具体工作中去。”,这是白象上千个经销商会后表达的共同心声。

  各地分公司人员和经销商们都对本次培训给予了很高的评价,两天的培训,让他们受益匪浅,解决了很多他们日常经营中面临的困惑,为他们的经营指明了方向,课程中的一些工具和方法,比如“一透三查”工具、业务人员薪酬与考核等相关管理制度,都可以立即运用到经营中去。

  作者:薛宝峰

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