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用大智慧打造裤业贵族品牌

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2013-8-22

  【中国品牌建设网8月22日网讯】随着经销商上下游企业实力的扩大,似乎越来越多的上下游企业自己也做起了经销商;而随着近两年国内很多服装品牌的价格波动,人工、房租等成本的上涨等因素,也有很多的服装经销商不能紧跟当下形势,无法抵御经销过程中遇到的一些困难,逐渐退出了服装经销行业……“服装经销商这个行业在未来是否还会存在呢?”随着张黔渝替所有徘徊在“生存还是灭亡”边缘的同行发出这样疑问的同时,也表明了身为全国百强经销商的他对于发生在自己行业的动态时刻关注与思索。“所谓‘存在即是合理’,经销商有他在商业流通环节中无法替代的作用,这个行业是不会消失的。中国之大,任何形式的业态都会存在,比如现在有很多公司开始实行电商业务。即使很多品牌商通过直营店或者直接管理加盟店等形式,看似‘越过’经销商环节,但是是否真正有能力‘抛开’经销商,自己完成这一环节呢?我认为有这样实力的品牌商并不多。”

  用有限的精力做最擅长的事

  目前张黔渝有着经销商和品牌商的双重身份,不论是他代理的十几个品牌还是自己的品牌店,张黔渝一心一意只做裤子品牌。他认为自己事业的方向是不断在所属领域内深耕,而不是一味追求“加宽”。就像他自己说的:“做事业就像做人一样,不要太贪心。”对于事业版图的不断开拓,他始终保持着谨慎再谨慎的态度,“比如说现在大家都开始做电商,我自己也用了很长的时间,学习如何做电商,但是最后我还是放弃了做电商这一领域,因为我认为它并不是我所擅长的领域,至少目前还没有足够的条件能保证也能将它做好。”

  作为品牌商,张黔渝在推广品牌的方式上,绝大部分都是交由下游的经销商来完成。他自己只开了几家直营店,且这两三家直营店都坐落在重庆主城区,而且是张黔渝在可以保证自己真正可以实现“直营”的前提下才开设的。此时下游的经销商就成了张黔渝口中的“客户”,“经销商卖品牌,一定比作为上游的品牌公司挣得多,但是我从来不会和自己的客户抢生意,因为他们将时间、精力、金钱投入了进去,投入了许多我没有能力投入的辛苦,所以他们挣得再多都是理所应当的。”与其说他理智、豁达,倒不如说他具备了作为商人的真正“大智慧”。

  在他讲述自己“没有精力也没有必要”同下游经销商“抢生意”的同时,看得出他在经营品牌方面的自信。不论是作为经销商还是品牌商,张黔渝都全力以赴,用他的话说:“是否花费足够的时间用在所做的事情上。”他认为只有具备了至少以下五点,才能称得上是一名优秀的经销商:产品整合能力、团队管理能力、不断学习进步的精神、对行业的前瞻性和能否在肯定的前提下,不断否定过去的自己,依旧坚持创新的能力。

  “商品企划”精准定位流行趋势

  订货是考验每一个经销商能力的重要环节,非常有意思的是,其实早在很多年之前,在我国服装市场还没有开始实行订货这一环节的时候,张黔渝就有预见性的开始逐渐培养自己以及团队的订货能力。“对于货品选择的独特眼光,同样体现在他经营自己品牌时 “商品企划”的能力上。他认为,企划可以分为两个部分,一是营销企划,还有一个是商品企划,用通俗的话来讲,商品企划就是如何带给客户最优的货品组合。这是一个相当复杂与繁琐的过程,首先,张黔渝会要求自己公司的各个部门对过去市场情况进行分析,并对下个季度销售情况的预期做出报告,另外还会花费大量的时间调查客户、消费者、上下游企业以及同行等各方面的意见,将所有收集到的有效讯息进行提取与整合,最后才精确得出下季度市场趋势各类数据,比如首批进货的主打款、经典款等各需要多少,陈列色是什么颜色……在订货时看似随意的“点货”, 背后凝聚了他们大量的辛苦与努力。

  “顾客的快乐就是我的快乐”

  库存是困扰着每一个服装企业的问题,张黔渝倒是显得非常乐观:“我也有库存,库存多或者库存不够的情况也都会遇到。库存分为有效库存和无效库存,这最终考验的是企业对销售、终端等方面的把控能力,寻找到合适的库存量才是解决的办法。”他认为库存量是一个变量,每个月的适合库存量都是不同的,经过对各种情况与数据的分析,可以得出下月的适合库存量,假如库存少了,便在进货上发力,减少或停止促销;库存多了,便减少进货,同时开展内外促销活动;努力做到平衡。就算是某个时期货很好卖,他也不会过度进货:“每个月的销售及库存数量都会有一定程度的上下浮动,但是要有节制、不能以过度追求商业利润为目标。”对于只有消费者才会津津乐道的商家促销活动,张黔渝却显得比消费者还要快乐,“促销是一件带来很多乐趣的事,当我们绞尽脑汁想出一个促销的好办法,把多余的库存销售掉的时候,那种经过努力而获得成功的自豪感便油然而生。”除了可以处理库存,他还说道:“促销的本质是带给消费者快乐,消费者快乐,我也很快乐。”

  智慧诠释危机与风险

  随着最新科技不断强化终端管理的趋势越来越强烈,很多企业都在使用的销售终端数据收集、统计工具,张黔渝对此表示,这都是非常普遍的现象了,他们也有自己量身打造的数据电脑系统;现在他们也在使用微信的“微营销”功能来提升品牌知名度、拓展销路;在未来,他有计划与其他企业的老总一起设计一套新的数据系统,通过扫描顾客的形体信息便可以得到所有顾客购买商品的历史记录,并将顾客可能会感兴趣的商品类型显示出来。

  张黔渝更喜欢将“危机、风险”这样的词用“机遇、希望”表达出来,对服装市场近些年遇到的各种问题,以及未来的发展形势,他显得非常理智而乐观,他笑称:“未来几年,消费者要享福啦!”言下之意,是他认为服装行业将会发生一场“大浪淘沙”般的变革,“服装行业将会从原来‘门槛低’的行业变为‘门槛高’的行业,对于每一个品牌以及企业都是巨大的考验,而最终‘活下来’的企业便是整个行业的翘楚,是会拥有更大市场、更高集中度的企业及品牌。但是,只有做好全方面准备的企业才能获得最后的胜利。”之所以将其视为机遇,是因为他认为,一定会有非常优秀的、拥有高品质产品和更高竞争力的中国品牌,经过这次行业洗牌而走向国际市场。他对未来的市场趋势有着明确的判断,“一定会向两个方向进行,高价品牌逐渐高价,发展出更高的附加值;而低价产品更加物美价廉,优惠广大消费者。”

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